‘‘Não haverá uma tecnologia única no transporte’’

Após um período atuando em mercados fora do Brasil, como México e Peru, o diretor-geral da Scania no país, Eronildo Barros Santos, acredita que a experiência internacional foi muito importante em termos de maturidade estratégica, inovação cruzada e visão global da cadeia de suprimentos, que pode ser interessante para o mercado brasileiro em sua nova fase profissional.

Formado em administração de empresas pela Universidade Metodista de São Paulo (UMESP), o executivo tem pós-graduação em marketing pela mesma instituição, além de MBA em gestão empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV-SP), complementando a formação com programas internacionais nos EUA, Suécia, Holanda e Argentina.

Com trajetória consolidada na Scania, Barros iniciou a carreira na empresa em 1998, quando ingressou na função de gerente de negócios na área de vendas. Em 2001, assumiu a gerência geral de vendas da Casa Scania Codema, concessionária da marca no Estado de São Paulo. Em abril de 2006, passou pela primeira experiência internacional ao aceitar o desafio de comandar as áreas de vendas e de marketing no México.

Em 2007, regressou ao país para assumir a gerência do Programa SuperZerado, voltado para caminhões seminovos, assumindo no ano seguinte a gerência executiva de vendas de caminhões no Brasil, na qual permaneceu até setembro de 2011.

Entre 2011 e 2014, tornou-se diretor de vendas, responsável pelas equipes de caminhões e ônibus. Já no período de 2015 a 2018 liderou como diretor o time de desenvolvimento de negócios. A direção-geral das casas cativas da Scania – formadas pelas concessionárias Codema (SP), Cavese (SC) e Suvesa (RS) – foi o último cargo no Brasil (de 2018 a 2022) antes de partir novamente, dessa vez para comandar a operação comercial peruana.

Nesta entrevista exclusiva à Revista M&T, o executivo – que assumiu a liderança da montadora no país em maio de 2026 –avalia entre outros assuntos o momento do setor de caminhões como desafiador, com possibilidade de retração nas vendas, mantendo, contudo, a expectativa de capturar as oportunidades disponíveis no 2º semestre. “Em 2026, começamos o ano com uma postura mais cautelosa por parte dos clientes”, diz ele. “No entanto, os programas Move Brasil 1 e 2 ajudaram a estimular o mercado e a aproximar os compradores das fabricantes.”

Acompanhe.

Como tem sido a volta ao mercado brasileiro, agora à frente das operações no país?

De fato, é muito bom estar de volta à Scania Brasil após quatro anos de uma experiência incrível, comandando a operação comercial no Peru. Tenho quase 30 anos de Scania e assumi uma das responsabilidades mais relevantes da minha trajetória profissional, que é liderar as Operações Comerciais no maior mercado global da Scania.

Quais são as expectativas e prioridades neste retorno?

Tenho plena confiança em nossos produtos e soluções, tanto nas linhas rodoviárias quanto nas fora de estrada da gama XT, assim como nas alternativas financeiras e, principalmente, na força e competência da rede, cada vez maior e atualizada. Entre as prioridades deste início de gestão, destaco a missão de fortalecer ainda mais a proximidade com os clientes, continuar a impulsionar a transição para soluções mais sustentáveis e evoluir continuamente a oferta de valor. Isso significa manter o cliente no centro das decisões.

Nesse sentido, qual é a proposta de valor da gestão?

Todos os dias precisamos pensar em como tornar a operação de transporte fora de estrada mais eficiente. Nossas soluções de serviços, com o PRO, permitem um leque completo de modalidades de manutenção, conectividade e gestão eficiente das frotas, com o máximo possível de disponibilidade. Temos ainda a missão de avançar na descarbonização, ampliar a competitividade por meio de soluções com baixo custo total de operação e cada vez mais utilizar tecnologias como conectividade, dados e IA em benefício dos clientes.

O que aprendeu com as experiências no exterior que pode ser útil no Brasil?

Voltei com uma combinação de experiência internacional e profundo conhecimento do mercado brasileiro. Falar desses dois países é algo que traz ótimas lembranças, com experiências diferentes, mas com aprendizados para toda a vida. No México, aprendi muito com o cliente local e os desafios diários que o país exige. Saí de lá com a certeza de que o mercado brasileiro é desafiador, mas que temos tudo para encontrar soluções, usar a criatividade e, a cada dia, vencer uma batalha comercial diferente. Já no Peru, foram quatro anos à frente da operação, ou seja, uma oportunidade de obter uma visão completa do negócio. Essa jornada trouxe a experiência que faltava, com uma visão preciosa de gestão. Trata-se de uma nação com problemas parecidos com os do Brasil, como em logística, por exemplo, mas em dimensões muito menores. Ou seja, são conhecimentos que se completam para concretizar um modelo de gestão no novo desafio.

Na sua visão, quais setores têm oferecido as melhores oportunidades?

Em 2026, o mercado está sendo puxado principalmente pelo transporte de carga industrial e produtos de primeira necessidade, como alimentos, bebidas, higiene, limpeza e combustíveis. Também não podemos deixar de ressaltar o e-commerce, que tem movimentado a transferência de cargas e aumentado as vendas. Outro destaque é a cadeia do agro, que vem restabelecendo o volume normal de demanda dos últimos anos. Hoje, o agro é o maior puxador da demanda de pesados da marca e, historicamente, representa cerca de 45% das vendas. Já o mercado fora de estrada está aquecido há alguns anos, especialmente na mineração, onde todos os anos temos conquistado novos clientes.

Após cair quase 10% no ano passado, como o mercado acima de 16 t deve se comportar em 2026?

Não há como não reconhecer que 2025 foi um ano desafiador em termos de volumes. A taxa de juros no patamar mais alto da história afetou muito o poder de compra. E, infelizmente, esse cenário prosseguiu este ano. Começamos o ano com uma postura mais cautelosa por parte dos clientes. No entanto, os programas Move Brasil 1 e 2 ajudaram a estimular o mercado e a aproximar os compradores das fabricantes. Por enquanto, seguimos a projeção da Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea), que prevê de retração entre 5% e 10% no mercado. Mas ainda temos o restante do 2º semestre pela frente e continuaremos trabalhando para capturar as oportunidades.

Aliás, como avalia os resultados do Move Brasil?

Para nós foi um sucesso absoluto. No Move Brasil 1, somente o Scania Banco realizou R$ 1 bilhão em negócios. No Move Brasil 2, esse resultado dobrou, movimentando 2.010 caminhões, 300 implementos rodoviários e 60 ônibus. Foi uma iniciativa importante para dar suporte à renovação de frota, aumentar a segurança nas estradas, incentivar a sustentabilidade por meio da redução das emissões e fomentar os negócios para a cadeia produtiva.

Qual é a importância de contar com uma unidade produtiva no país?

A nossa fábrica é um espelho da matriz, com um complexo industrial completo, incluindo a flexibilidade de um sistema modular de produção, que permite inverter os volumes nacionais e internacionais. Ou seja, a fábrica está preparada para atender às demandas do mercado interno e externo, mantendo-se atenta às tendências futuras. Apenas na última década, destinamos cerca de R$ 6 bilhões para preparar o parque fabril para a produção de soluções de transporte sustentável. Em um cenário de regionalização das cadeias produtivas, manter uma base industrial robusta em São Bernardo do Campo (SP) é um diferencial competitivo e um ativo fundamental para o futuro.

A propósito, qual é o estágio atual do processo de descarbonização da marca?

É um orgulho liderar a transição para um sistema mais sustentável de transporte já há vários anos. Globalmente, essa estratégia ganhou força em 2016 e, no Brasil, foi intensificada a partir de 2018, com a chegada da Nova Geração, que engloba modelos semipesados, pesados e fora de estrada da gama XT. Nossa linha pioneira de caminhões movidos a gás natural e/ou biometano já chegou a 2.500 unidades comercializadas no Brasil desde 2019. E já estamos vendo algumas ações importantes em aplicações fora de estrada. O biometano é uma fonte de energia renovável capaz de reduzir em até 90% as emissões, comparada ao diesel. Por isso, é vista como uma das alternativas mais promissoras já disponíveis. Ao mesmo tempo, o portfólio inclui soluções para gás natural liquefeito (GNL) e biodiesel B100, além de caminhões e ônibus elétricos.

Qual dessas tecnologias deve predominar no futuro?

Não haverá uma tecnologia única no transporte. A solução mais adequada dependerá da aplicação, disponibilidade de energia, infraestrutura e características de cada operação. Além disso, os caminhões rodoviários e fora de estrada da gama Super entregam a maior eficiência energética já alcançada pela Scania em veículos a diesel, contribuindo para a redução imediata de consumo e emissões.

Quais tecnologias ainda devem ser introduzidas nessa jornada?

O atual ciclo de R$ 2 bilhões para o período de 2025 a 2028 contempla diversas iniciativas e tecnologias que chegarão gradualmente ao mercado. Mas trata-se de uma estratégia de longo prazo, estruturada em diferentes ciclos. Cada etapa prepara a operação para uma nova tecnologia e, de forma gradual, amplia o portfólio de soluções sustentáveis produzidas localmente. A Scania trabalha para a melhoria contínua de seus produtos e soluções e, assim, teremos novidades nos próximos anos.

Qual é a proposta da marca no segmento de seminovos?

Quando voltei do México, em 2007, assumi a gerência do Programa SuperZerado de seminovos, lançado naquela época. E de 2018 a 2022 fui diretor-geral das casas cativas. Ou seja, vivi ainda mais o dia a dia desse mercado. A rede receber usados em uma negociação pela compra de modelos novos já é algo comum. Isso, contudo, varia de caso a caso, por regiões, segmentos e tipos de contratos. Mas a rede está sempre disposta a ver as condições que envolvem caminhões usados.

Para fechar, o que a montadora deve apresentar na próxima Fenatran?

Estamos otimistas com a Fenatran, que é o ponto alto de encontro massivo com os clientes. Ainda não posso revelar as novidades que teremos na feira, mas acredito que os clientes vão gostar. O cliente continua em primeiro lugar, pois está no centro de tudo. O que prometemos, temos de cumprir. Por isso, reforçaremos a estratégia de relacionamento diferenciado com o cliente, que está em nosso DNA. Sem esquecer das vantagens da gama Super, que contempla a série fora da estrada XT, que estará em destaque para os clientes que ainda não a conhecem.

Saiba mais:
Scania Brasil: www.scania.com/br/pt